Τι καθορίζει τα πολύπλοκα συμπεριφορικά σφάλματα. Τα θέλω μας, η ψευδής συναίνεση, η μνήμη που μας γελά και η αρυτίδωτη πραγματικότητα. Ομάδες και μοτίβα σε έναν χαοτικό κόσμο. Γράφει ο Θ. Κρίντας.
Είναι αλήθεια ότι οι άνθρωποι έχουμε το ίδιο DNA. Δηλαδή κατά 99,6%! Αυτό σημαίνει ότι μόνο το 0,4% του γενετικού υλικού μας είναι αρκετό για να είμαστε ταυτόχρονα τόσο διαφορετικοί. Μεγαλύτερα ποσοστά απόκλισης υποδεικνύουν άλλα όντα του ζωικού βασιλείου. Για παράδειγμα με 1,2% διαφορά στο γενετικό υλικό, από αυτό του ανθρώπου, το αποτέλεσμα είναι… πίθηκος.
Η παραπάνω παράγραφος έχει σκοπό να θέσει το πλαίσιο των διαφορών μεταξύ των ανθρώπων, ώστε να συζητήσουμε σήμερα τις αντίστοιχες της συμπεριφοράς. Πράγματι, οι άνθρωποι παρουσιάζουμε πολλές διαφορετικές συμπεριφορές, όπως επίσης συμβαίνει και στην περίπτωση που αντιμετωπίζονται διαφορετικές καταστάσεις από το ίδιο πρόσωπο.
Τι επηρεάζει τη συμπεριφορά
Μια σειρά από βιολογικές, συναισθηματικές και λειτουργικές παράμετροι διαμορφώνουν τη συμπεριφορά μας και σε ένα μεγάλο βαθμό την προσωπικότητα μας. Αυτό όμως που έχει μεγάλο ενδιαφέρον είναι, ότι αυτά που η επιστήμη της Ψυχολογίας ονομάζει «Γνωστικά Λάθη», είναι σε μεγάλο βαθμό προβλέψιμα και ταυτόχρονα διαχειρίσιμα σε επίπεδο ατόμου. Οι ανθρώπινες μεροληψίες ξεπερνούν τις πενήντα και έχουν να κάνουν με τη μνήμη, τις κοινωνικές επαφές, το επίπεδο γνώσης, τα πιστεύω, την οικονομική κατάσταση και τις πολιτικές πεποιθήσεις. Δηλαδή, με όλες τις διαστάσεις της προσωπικότητας μας.
Καθώς δεν είναι του παρόντος να κάνουμε μια εξαντλητική αναφορά στις μεροληψίες και τα λάθη, θα περιοριστούμε σε αυτές που θεωρούμε πως μπορεί να επηρεάσουν τις αποφάσεις μας ως επενδυτές ή επιχειρηματίες.
Οι δικές μας επιλογές
Η καλύτερη ομάδα: Αφού ο κύριος «Α» είναι στέλεχος της επιχείρησης, είναι αυτόματα καλύτερος από τον κύριο «Β» που δεν είναι. Αντίστοιχα η επένδυση «ΑΒΓ» που έχω ήδη επιλέξει, είναι η καλύτερη από όλες τις άλλες. Με άλλα λόγια, θεωρούμε ότι κάνουμε πάντα τις καλύτερες επιλογές.
Συλλογική απόφαση: Σε μια προσπάθεια να περιορίσουμε τις «συγκρούσεις» στην ομάδα μας οδηγούμαστε σε «υβριδικές» λύσεις. Φανταστείτε μια επενδυτική επιτροπή που αντί να διαμορφώσει το καλύτερο χαρτοφυλάκιο σύμφωνα με τη θεωρία, να προσπαθεί να ικανοποιήσει τις επιλογές καθενός από τα μέλη της, επιλέγοντας μια προτίμηση από το καθένα.
Οι εγκατεστημένες απόψεις
Το φωτοστέφανο: Αν κάποιος έχει μια θετική πλευρά ή μια καλή περίοδο, να θεωρούμε ότι είναι αδύνατο να έχει και μια περίοδο αστοχιών. Το ανάλογο στο χώρο των επενδύσεων θα το ονομάζαμε η «άχαστη επένδυση».
Μια καλή χρονιά, σε όρους απόδοσης, δεν εξασφαλίζει το αποτέλεσμα για τις επόμενες και το διευκρινίζουν όλοι οι επενδυτικοί οίκοι.
Ψευδής συναίνεση: Θεωρούμε ότι περισσότεροι άνθρωποι συμφωνούν με τις απόψεις μας σε αντίθεση με αυτό που συμβαίνει στην πραγματικότητα. Η άποψη αυτή, τόσο για τους πελάτες μας, όσο και για τους άλλους επενδυτές μπορεί να καταστεί πραγματικά μοιραία.
Η διαφορετική πραγματικότητα
Η μνήμη που μας γελά: Σε αρκετές περιπτώσεις μπορεί να βασιστούμε σε παραδείγματα που ανακαλούμε, από τη μνήμη μας, άμεσα για να πάρουμε αποφάσεις. Έτσι, τα μηνύματα από μια ταινία ή μια διαφήμιση που είδαμε πρόσφατα μπορούν να οδηγήσουν τις επιχειρηματικές ή επενδυτικές επιλογές μας.
Αφελής ρεαλισμός: Ορισμένες φορές πιστεύουμε ότι μόνο εμείς παρατηρούμε την αντικειμενική πραγματικότητα και κατά συνέπεια όλοι οι άλλοι είναι ανορθολογικοί, απληροφόρητοι ή μεροληπτικοί. Φανταστείτε ποιος έχει το πρόβλημα…
Αγκυροβόλιο: Σε αυτή την περίπτωση στη διαδικασία λήψης μιας απόφασης χρησιμοποιούμε το πρώτο τμήμα της πληροφορίας που έρχεται στο μυαλό μας ή γίνεται γνωστό σε εμάς. Για παράδειγμα, αν η τιμή μιας μετοχής αυξάνεται τις τελευταίες ημέρες να θεωρούμε ότι οι πωλήσεις της εταιρείας αυξάνονται επίσης.
Τα «θέλω» μας
Μεροληψία επιβεβαίωσης: Ίσως το σημαντικότερο λάθος τόσο στις επιχειρήσεις όσο και στις επενδύσεις. Σε αυτή την περίπτωση έχουμε την τάση να ανακαλύπτουμε και να θυμόμαστε πληροφορίες που απλά επιβεβαιώνουν τις απόψεις μας. Τίποτα δεν είναι πιο σημαντικό από την αμερόληπτη αξιολόγηση των δεδομένων που υπάρχουν τη στιγμή που λαμβάνουμε μια απόφαση.
Λάθος ομαδοποίησης: Συχνά εντοπίζουμε ομάδες ή μοτίβα σε τυχαία δεδομένα ή συμπεριφορές. Πόσο συχνά μας συμβαίνει αλήθεια. Πόσες φορές θεωρούμε ότι συμπεριφορές ανθρώπων, ομάδων ή τιμών ακολουθούν κανόνες ή μοτίβα και έτσι αισθανόμαστε ότι γνωρίζουμε τι θα επακολουθήσει.
Όπως αντιλαμβανόμαστε, το κάθε ένα από τα παραπάνω λάθη οδηγεί σε διαφορετικές συμπεριφορές ενώ οι συνδυασμοί τους, που είναι χιλιάδες, διαμορφώνουν πολύπλοκα συμπεριφορικά σφάλματα που οδηγούν σε αποφάσεις ή απόψεις. Θα μπορούσαμε κλείνοντας να πούμε μια φανταστική ιστορία:
«Ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας «ΧΨΩ» εντοπίζει ότι με την απομακρυσμένη εργασία οι πωλήσεις αυξάνονται. Γνωρίζει βέβαια ότι έχει την καλύτερη ομάδα που απαρτίζεται από θετικά και αισιόδοξα στελέχη. Αυτό άλλωστε, του το είχε πει και κάποιος ανταγωνιστής του σε μια επικοινωνία πριν από χρόνια. Είναι βέβαιος ότι στη νέα πραγματικότητα έχει τοποθετηθεί με τον καλύτερο τρόπο και οι πωλήσεις της εταιρείας θα συνεχίσουν να αυξάνονται, όπως συνέβη και το 2020. Άλλωστε μετά την πρώτη επιτυχία, ακολουθούν στη σειρά οι υπόλοιπες».
Η επιχείρηση εμπορεύεται μόνο ένα προϊόν εισαγωγής. Χειρουργικές μάσκες. Κάποιος άλλος, ίσως μέσα στην επιχείρηση επίσης θα διάβαζε το παράδειγμα διαφορετικά: «Είμαστε πολύ τυχεροί που το προϊόν πουλάει μόνο του. Η τηλεργασία μάς έχει κρατήσει μακριά από τους πελάτες και το ηθικό των πωλητών είναι χαμηλό. Είναι βέβαιο ότι οι αυτόματες πωλήσεις δεν θα κρατήσουν για πολύ. Πρέπει να λάβουμε μέτρα».
Τα συμπεράσματα δικά σας.
(*) Ο Θεόδωρος Ν. Κρίντας, PhD, CIIA, είναι Founder & CEO, Koubaras Ltd (Συμβουλευτική εταιρεία που δίνει έμφαση στις λύσεις και την άμεση εφαρμογή τους στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις) Αντιπρόεδρος, AI CATALYST (Όμιλος Τεχνητής Νοημοσύνης)
